経営難に遭いにくいクリニックの開業方法

どのような医師もいずれは引退を考える

先生の医療技術がいかに優れていても、年齢には勝てないときが来ます。そのときはクリニックの規模を縮小させるか、誰か別の医師に経営を譲るかのどちらかになります。

先生のお体が持たないのであれば、患者さんに人気のクリニックであったとしても、後継者がいなければ閉院させてしまうしかありません。

閉院を考えたときに、ご子息が医師で、同じ診療科目を診ることができるのであれば、ご子息にクリニックを継承することもできます。しかし、ご子息が同じ診療科目の医師をされているかわかりませんし、ご子息が勤務医を続けたいと考えることもあります。

一般的な企業では、経営の跡取りを育てるためには、最低でも10年はかかると言われています。ですので、先生が「そろそろ引退したい」と考えてからでは、跡取りを育てることは遅いと言えます。できれば、先生が50代になったときには跡取りの候補が居る状態にしておきたいところです。

また、50代からクリニックを開業させようとされる先生は、閉院のことも視野に入れて事業計画を立てることが望ましいです。

クリニックの承継はうまくいかないことが多い

血縁の無い医師にM&Aでクリニックの売却を仲介する専門のコンサルタントもいますが、料金はとても高額になると聞きます。知り合いの医師に継承したとしても、トラブルになることが多いとも言われています。

とあるご高齢の医師が、ご自身で経営しているクリニックを意気投合した若手の先生に譲ろうとして雇ったところ、ご高齢の医師と若手の医師で意見が食い違ってしまい、「そろそろ経営を譲っても良い」と考えた矢先に、クリニックを去っていったケースもあります。そのケースでは、ご高齢の先生はクリニックの経営権を持っていて、医療にはあまり携わらずに給料と家賃といった収入が欲しかったのですが、若手の医師は経営権をすべて譲渡してもらって、ご高齢の医師には出ていってほしかったというものです。

クリニックの譲渡を受けたいと考えている医師は、すでに固定客となる患者さんがいて安定的に経営されているクリニックを継承することで、開業のリスクを減らしつつ自由に経営したいと考えています。ところが譲る側のご高齢の先生は、クリニックの経営を続けたいと考える人が多いです。

親子の継承でも、内装をリニューアルするかどうかでもめて、子供の医師が出ていってしまったケースもありました。

このように、クリニックの承継はトラブルになることが多いので、リスクの低い開業をお考えの方は、当社が推奨するミニマム開業をすることをおすすめします。ミニマム開業の詳細は、「ミニマム開業とは？メリット・デメリット」をご覧ください。

50代でクリニックを開業させたい場合

もし50代でクリニックを開業させたいとお考えの先生であれば、「自分一代で終わりにする」とか「M&Aの仲介コンサルタントにクリックの継承を依頼して、クリニックを承継したら医師を引退し、経営にも携わらない」といった具合に、閉院させることを考えて事業計画を立てることが大切だと思います。

そして、設備投資の大きなクリニックを開業するのではなく、小さめのミニマム開業をして、これからの人生を快適に過ごせるようなワークライフバランスを考えることも一つの方法です。

開業資金の一部を準備しておくこと

クリニックを開業させるための資金や初期の運営資金は、基本的には銀行などの金融機関から借りて行います。お金が借りられるタイミングは、事業計画を立ててそれを提出してからになります。

事業計画が立てられるタイミングは、テナント物件が決まってからです。テナント物件の家賃や広さが判らないと、事業計画が立てられないからです。

そして、テナント物件を借りるためには、自己資金がないといけません。それは、自己資金があると良い物件を見つけたときに、すぐに契約することができるからです。良い物件は、他の開業を希望される医師も目をつけることが多いです。そうした場合に速やかに契約を進めて開業場所を確保するためにも自己資金が必要です。

自己資金の金額としては、500万円～1,000万円くらいの現金が用意できれば良いと思います。

タイミングを待つこと

開業する場所は、テナント物件を借りることが基本です。そのテナント物件の立地によっては、開業後の集患に大きく影響します。開業を焦って立地の悪いテナントに入居してしまうと、集患に苦しむことになります。

開業を決めたら空きテナントを探すことから始めますが、焦ってテナントを契約してしまわないようにしましょう。納得できる場所が見つかるまでは、開業のタイミングを待つことも大切です。

また、開業前に、開業後にご来院くださる患者さんを獲得しておくことも大切です。病院によっては、開業後の先生に患者さんを送ってくれるところもあります。もしお勤めの病院が、患者さんを紹介してくれない病院であれば、病診連携に積極的な病院に転職して開業を準備することもおすすめします。

開業を考えられたら、早めに前もっての準備や行動をすることが大切です。

良きアドバイザー（コンサルタント）に出会うこと

実は、開業コンサルタントの力量によって、開業そのものの成否だけでなく、開業後の成否も大きく左右されます。

クリニックの開業では資金調達と開業後の経営のために、事業計画を立てることが必要です。事業計画が絵にかいた餅にならないように、収益が得られるかどうかの判定は難しいです。クリニックの家賃や広さだけでなく、開業場所の立地条件、地域住民の人口構造、競合クリニックの存在など、いろいろな要素によって収益が変わってきます。

先生によっては夢が大きくて、いきなり大規模なクリニックを構想する方もいらっしゃいます。コンサルタントが未熟であれば、その構想をそのまま進めてしまい、後で先生が大きな借金で苦しむこともあります。先生が夢を描くことは大切ですが、開業コンサルタントはその夢を現実的な事業計画に落とし込んで開業を組み立てていくことが求められます。

しっかりと資金調達ができ、堅実な事業計画を提案できる開業コンサルタントに相談することが大切です。

また、開業コンサルタントの知識不足によって、入居したテナントで電源工事や防災工事などの追加工事で、大幅な追加料金がかかってしまうことがあります。開業コンサルタントを選ぶときは、立地を選んだり事業計画を立てたりするだけでなく、クリニックの内装工事の知識を持っていることも重要です。

競合クリニックの目と鼻の先に開業して集患ができなかった事例

医師によっては、開業場所を安易に考える人もいます。ある先生が「この場所は、私と同じ診療科目で開業してうまく集患ができているクリニックがある。私も同じ場所に開業したら同じように集患ができるのに違いない」と安易に考え、競合クリニックの目と鼻の先に開業した医師がありました。もちろん、このパターンでは、開業後1年経過しても患者さんが来てくれなくて、競合クリニックの妨害もあり、経営難に陥りかけてしまいました。

基本的には、同じ診療科目の競合がいるところで新規開業することは避けた方が良いことは明白です。集患まで考えての開業をアドバイスしてくれるコンサルタントに相談していたら、何か特色を出したり、少し離れた場所で開業したりアドバイスをしていたはずです。

近くに同じ診療科目を同時に開業させたコンサルタントの事例

開業コンサルタントと名乗る医薬品メーカーの営業担当者に相談して、酷い目に遭った皮膚科の医師もいます。

医師が開業コンサルタントに「どこで開業したらいいのか？」と相談したところ、「この地区は皮膚科クリニックが無いから、この場所が良い」とアドバイスをしてもらって開業しました。

すると、自転車で5分ほどの場所に別の皮膚科クリニックがほぼ同時に開業してしまったのです。しかも、調べて見たら、その競合となる皮膚科クリニックの開業支援した人物が、自分を支援してくれた人物と同一人物だったのです。

相談した開業コンサルタントが、同時に2人の皮膚科の医師の開業支援をして、その2店舗を商圏が重なる近場で支援していたのです。本当に酷い話です。

テナント代、人件費などの固定費が高くて経営難

クリニック経営にかかる費用には、固定費と変動費に分けられます。固定費とは、患者さんの来院数に関わらず毎月かかる費用のことです。例えば、テナント代やスタッフの人件費、借入金の返済、光熱費、電子カルテやインターネット回線の使用料などが固定費になります。

変動費とは患者さんの来院数に応じてかかる費用です。例えば、医薬品や注射器、ガーゼなどの診療材料などです。患者さんがたくさん来院してきてくれたら、それだけ変動費が増えていきます。変動費は、患者さんを診たら、必要となる費用ですので、これが増えても診療報酬で回収できます。

利益は次の式で計算ができます。

利益　＝　売上高－変動費－固定費　＝　売上高×利益率－固定費

利益を最大化しようとしたら、もちろん、患者さんを1回診たときにかかる費用が低ければ低いほど、利益が多く得られますから、利益率の高さも大事な要素です。しかし、クリニック経営で最も問題となるのは固定費です。固定費は患者さんがゼロでもかかってしまう費用ですから、できれば少ない方が良いです。

開業しようとしている先生によっては、「あの医療機器を入れたい、この診療もできるようにしたい」ということでクリニックに大きなスペースが必要となり、テナント代が高くなってしまう先生がいます。

地域の人のためにいろいろな診療ができたら良いのですが、新規開業をして患者さんがいないうちから設備を整えて、広いクリニックを借りてしまったら、入ってくる売上よりも出ていく費用の方が多くなり、手持ちの運転資金がすぐに無くなってしまいます。開業直後はミニマムに始めて、患者さんのニーズに合わせて医療機器を整えていっても良いわけですから、患者さんの数が少ない最初のうちはできる限り設備投資やクリニックのスペースを小さく始めることが大切です。

開業コンサルタントによっては、「先生の夢を叶えてあげたい」ということで、後の経営のことを考えずに開業を支援する人もいます。開業後の経営のことまで考えてアドバイスしてくれる開業コンサルタントを選ぶべきでしょう。

事業計画が甘く、手持ちの運転資金を多く用意していなくて経営難

クリニックも企業と同様に手持ちの運転資金が無くなってしまったら倒産ですが、準備した資金の金額と患者さんの増え方によって、クリニックがいつ倒産するのか、それとも経営を軌道に乗せて黒字化していくのかを予想することができます。

ここで最も予想しにくいものが患者さんの増え方です。将来の患者さんの数が予想できたら、実際の経営に近い事業計画を立てることができます。事業計画は開業コンサルタントに相談して作成していくことになりますが、患者さんの数の予想は、診療科目と立地に大きく左右され、実際の経営に近い予想ができるかどうかは開業コンサルタントの経験によります。

経験の浅い開業コンサルタントに事業計画づくりを依頼すると、先生を喜ばせるために多くの患者さんで賑わい、たくさん儲かる事業計画になることが少なからずあります。ところが、実際に開業すると経営状況がとても厳しいものになってしまうこともよくあります。「開業コンサルタントに事業計画を立ててもらったのに、うまくいかない」と憤る先生もいらっしゃいますが、開業してしまったら後の祭りです。

クリニックの開業資金は、銀行や日本政策金融公庫などの金融機関から融資してもらって始めることが一般的です。資金調達をするためには、金融機関に事業計画を提出しなければなりません。その事業計画は、先ほどご説明したような、たくさん儲かるような内容でないと、借りられる金額が低くなってしまうことがあります。ですので、甘い事業計画になりやすいのです。

ですが、実際に経営をしてみたら甘い事業計画の通りにはいきません。コンサルタントの経験不足によって、想定外の突発的な出費が発生し、調達した開業資金が見る見る減っていった事例もあります。

事業計画の良し悪しによって、クリニックを安定経営に持っていけるかどうかが決まりますが、事業計画の良し悪しはコンサルタントの経験によって左右されます。

少しだけですが、事業計画を立てるノウハウをお教えしましょう。当社では、事業計画を立てるときは、資金調達のための事業計画と、現実に即した堅実な経営を意識した2種類の事業計画を作成します。資金調達では前者の事業計画を使って必要な資金調達をし、クリニックが開業したら後者の事業計画で堅実な運営していくのです。そうすることで、余裕を持って経営ができるようになります。

クリニックの内装工事で大幅な追加工事が必要になった事例

当社が開業支援をしていて、事前に察知できたので大きなトラブルになる前に解決できた事例を2つご紹介します。

1つ目は、テナントビルにレントゲン用の高圧電源が無かった事例です。もしテナントビルと契約してしまった後であれば、高圧電源を設置する費用は、すべて先生持ちになります。場合によっては電源設備の入れ替えも必要になる可能性もあります。

2つ目は、テナントビルの消防用設備が、クリニックに対応していなかった事例です。テナントビルは一般的な消防用設備が設置されていますが、その設備ではクリニックを開院する許可が出ない場合もあります。

消防用設備はクリニックの院内に設置するものもありますが、クリニックが入居するテナントビル全体に設置すべきものもあります。その設備が整っていない場合は、ビル全体の消防用設備の追加工事を先生が負担しなければなりません。

開業準備中の先生が経験したお粗末な内装工事の見積もりの事例は、「クリニック内装工事の費用と相場は？」をご参照ください。

将来的にクリニックの改装工事が必要になる事例

当社のコンサルティング支援で、大きな出費を食い止めた事例をもう一つご紹介します。それは、内装工事業者を選ぶときに、「工事費の安さで選んだ」というケースです。このケースでは、数年後に大きなリフォーム工事が必要となり、想定以上の出費が出てしまいます。

とある先生からの「現在依頼している開業コンサルタントが信頼できない」とセカンドオピニオンとしてご相談をいただきました。現在契約中の開業コンサルタントが立てた事業計画や、開業コンサルタントの知り合いの内装工事業者からの見積の内容を確認したところ、かなりずさんな内容でした。

工事の見積もりは、確かに安かったので、「どこの費用を削っているのか？」と確認したところ、内部に埋め込まれて見ることができなくなる配管や建築設備の費用を削っていたのです。

先生には「この工事を進めてしまったら開業後にあちこち不具合が出る可能性があります。すると、内装をすべてリフォームし直しなので、多大な費用がかかります。」とアドバイスさせていただきました。

突発的な出費で経営難になりそうなときはすぐに資金調達を

突発的な出費で資金が足りないときは、銀行に事業計画を提出して資金調達します。資金調達をするときは、若干余裕を持って借りておくことが大事です。

また、場合によっては補助金や助成金が出ることもあります。補助金や助成金が出ると、資金の一部を政府や自治体が出してくれるので、クリニックの負担が軽減されます。そういった制度を調べておくことも大切です。

政府の方針などで、新しいシステムを導入したり、クリニックを改修工事しないといけなかったりする場合には、たいてい補助金や助成金が出ることが多く、また期限までに余裕のあることも多いです。普段からそういった情報を仕入れるための、会合やセミナーの参加、資料集めなどが大切です。

わざわざ同業の近くに開業しようとする先生もいる

クリニックの開業場所を探すことが集患にとってとても大切なことは、何度もお伝えしていますが、医師によってはご自身の診療科目と同じクリニックが近くにあるのにもかかわらず、その付近で開業しようとする人もいます。「競合クリニックが儲かっているように思うから、自分も儲かるのではないかと思った。」と安易な理由で開業場所を選ぶ先生もいます。

クリニックを開業したいと考えたら、開業コンサルタントに支援を依頼すると思います。依頼した開業コンサルタントが、開業させることだけを目的としている人だった場合、「そのような場所で開業してはいけません」とアドバイスしませんので、ご注意ください。

生き残るクリニックの要因

先ほどの小児科クリニックの例では、どちらか1つが生き残る可能性があるわけですが、どちらが生き残るのかは、さまざまな要因によって決まります。その要因は、次のようなものです。

• ・クリニックの場所の目立ちやすさ
• ・先生の人気
• ・クリニックの認知度
• ・SNSでの評判
• ・クリニックの利用のしやすさ
• ・資金繰りの良し悪し（固定費のレベル）

これらの総合点で勝っているところが生き残り、劣っている方が倒産します。

クリニック経営はコンビニ経営と似ている

このような競争は、コンビニの出店と似たようなところがあります。例えば、弱小のコンビニが1つあり、別の大手のコンビニが「その地域に需要がある」と見るとすぐに出店するわけです。先に出展していた弱小のコンビニは、大手のコンビニにお客様を取られて閉店せざるを得なくなってしまいます。幹線道路沿いのコンビニでは、駐車場が広いことが集客の条件になります。幹線道路沿いに駐車場の狭いコンビニを開いても、利用者が利用しにくいので、売上が伸びないはずです。

クリニックも同様です。経営に強いクリニックや利用しやすいクリニックが生き残っていきます。

例えばご自身がクリニックを経営していたとしましょう。その近くに新規参入してきたクリニックが、自分のクリニックと同じ診療科目であったとしても、顧客対象となる患者さんのニーズが異なっていたら共存も可能になります。皮膚科クリニックが2つあり、1つが保険診療専門、もう1つが美容などの自費診療専門であれば共存は可能となります。

出店してきた競合クリニックがどういったものなのか、出店してきた医師が何を考えているのか、地域の患者さんがどのように自院や競合のクリニック、先生のことを思っているのかなどを検討しながら、クリニックの運営方針を考えなければなりません。場合によっては、大幅な方針の転換も必要とされます。

地域の患者さんから求められるクリニックを目指すポイントは？

どちらにしても、地域の患者さんたちから求められるクリニックが残りやすいことは確かです。どうしたら地域の人たちから求められるクリニックになるのか。それは、先生の医療技術が的確であるということはもちろんですが、それに加えて先生の親しみやすさもポイントとなります。これからクリニックを開業しようとしている先生は、淡々と医療行為を行うだけでなく、患者さんとのコミュニケーションの方法を習得され、患者さんの話をよく聞いてあげられて、気遣いができるような診療を目指すことをおすすめします。